电商品牌的三类营销手法

      曾经 ，我们打开一些电商媒体网站 ，映入眼帘最多的是一些如何打造爆款 、怎样开好直通车之类的各种神文 ；而现在 ，我们打开同样的网站 ，映入眼帘的更多是CRM 、社会化营销 、品牌推广等等 ，这说明 ，做电商已经过了技术制胜的时代 ，品牌营销已经成为了其重要的组成部分 。

      品牌营销到底怎么玩 ？我相信，一万个人有一万种的思考和做法 ，我也不知道谁对谁错 ，毕竟战略的实施更多的还是要靠团队优秀的执行力来实现 ，再好的想法没有成功 ，也不一定是他想法本身的问题 ，所以我们暂时不论什么样的品牌营销才是正确的 ，但我根据实现品牌营销推广的手法 ，将目前电商品牌常用的营销手法分成三类 ，希望能对大家有所帮助 。

       一 、营销类品牌——消费者都是你的广告牌 ：

      这类品牌的最基本特点是SKU较多 ，受众群体比较泛 ，比如韩都衣舍 、御泥坊 、三只松鼠等 ，这三个品牌做的非常好的一点就是，他们都认真的遵循了《定位》理论 ，专注某一类目 ，服务某一群体 ，品牌整体VI识别性超强 ！当然 ，今天我说的是营销手法 ，不讨论品牌定位 。

      营销类品牌最大的特点就是 ，永远把消费者当成广告牌 ，他们从品牌营销的宣传上一直会围绕产品之外的东西展开 ，而很少涉及产品本身 。你仔细观察就会发现 ，这类品牌的媒体公关也好 ，还是创始人论坛分享也罢 ，他们紧紧围绕的是他们的团队故事 ，成长故事在展开宣传 ，你很少能找到关于他们的产品故事 ，而就是利用这一个个激动人心的成长故事 ，各种牛叉的团队故事 ，把消费者当成一个个活广告牌 ，当某一个人开始对身边的朋友说那个谁谁谁一天又卖了多少万 ，那个品牌的团队牛叉是因为他们天天开早会 ，他们的目的就达到了 ，也许你压根一辈子都不会买他家的产品 。

      而且这类品牌特别喜欢打折 ，“松鼠家一般不打折 ，要打就要打三折” ，把这句话都能变成品牌口号的品牌 ，有何品牌调性可言呢 ？但你又不能说他不成功 。造成这类现象的原因 ，是因为在他的营销上必须要有非常多的激动人心的成长故事来支撑 ，而达成这一目标的最捷径办法就是疯狂走量 ，要疯狂走量就要疯狂打折 ！

      你会问 ，天天打折的品牌做他有何意义啊 ！亲 ，那你就太天真了 ，妙就妙在他的庞大的SKU上 ，你曾经低价买过的某品牌的东西 ，过几个月回头去看 ，也许涨价了 ，也许连链接都不见了 ，这对他有何损失 ？他要的就是激动人心的成长故事而已 ！品牌名声起来了，咱就来做分销 ，铺渠道 ，管控管控价格 ，自然就开始赚钱了 。韩都衣舍的分销体系年销售额接近四亿 ，你在淘宝上搜素韩都衣舍 ，你翻上几十页都难得看见几个一模一样的款式 ，打不打折有何区别 ？因为压根就没有可比性 ！

      大众化的商品品牌比较适合这类营销手法 ，产品价格不高，行业进入门槛较低 ，只要你有资金找个OEM就能复制一套出来 ，所以品牌的核心竞争力不在产品上 ，而你需要做的就是去尽可能的扩大品牌本身的知名度 ，最好的办法就是使出浑身解数弄几成长故事 、团队故事 、品牌故事出来 ，这些出名了品牌知名度也就上去了 ，接下来就是靠渠道来盈利了 ！

       二 、调性类品牌——消费者都是你的观众

      这类品牌的最基本特点就是SKU相对较少，客单价较高 ，服务人群更加小众，比如大家异常熟悉的阿芙 、裂帛 、阿卡等等 ，把他们丢在人海中 ，最直接的感觉就是更加的另类 ，他们对《定位》理论的理解也更加的独到 ！

      调性类品牌最大的特点就是 ，把每个消费者当成观众 ，而自己就是一个表演话剧的艺术家 ，不管观众喜不喜欢 ，我都尽情的表演着我的话剧 ，不会因为某个观众的反感自己就放弃话剧事业 ，跑去表演京剧了 ！而再小的剧种 ，他都会有一批忠实的观众 ，而且还是死忠 ！

      这类品牌不适合营销型打法的原因就是 ，首先 ，他的性价比相对不高 ，所以在他的营销中 ，产品和设计就成了非常重要的一部分 ，需要浓墨重彩的来渲染一番 ，打消消费者对价格的顾虑 ；其次 ，他的SKU不多 ，至少在品牌创立初期不是很多 ，如果通过打折促销来实现销售额 ，这个品牌就真废了 ，因为他的每一款产品消费者都能记得清清楚楚 ，不像大SKU的品牌可以掩人耳目 。最后 ，他的SKU决定了他不可能大规模的做分销和铺渠道 ，因为产品的重复量会相当高 ，如果价格管控不利 ，在同一个页面上都能出现十几种价格 ，对品牌的成长不利 ，这也就很容易解释阿芙 、裂帛 、阿卡等品牌 ，在淘宝分销上的不给力了 ！

      我一贯认为 ，在互联网上这种调性类的品牌是最好营销，最容易赚钱的 ，因为他符合互联网精神 ，单点突破 ，逐点放大的概念 ，阿芙精油已经不靠卖精油赚钱了 ，但并不妨碍大家对他品牌的认知 。竞争 ，就是要打开消费者心智 ，要去竞争消费者真实感受之外的东西 ，比如 ，吃饭是每个人最真实的感受 ，如果你去竞争吃饭本身 ，你就成了一个营销类品牌 ，通过价格战来吸引消费者 ，而我们要去学会竞争吃饭之外的感受 ，你才会发现 ，价格已经不是问题了 ，这也就是营销中最经典的一句话 ：感知大于事实 ！

      少而精的单品数是调性类品牌的最基本特点 ，之所以有调性 ，是因为他始终坚持做自己 ，只为懂自己的人表演着属于他们的舞台剧 ，你不是爱看阿芙家装修吗 ？人家直接来张钻展 ：看 ，阿芙家又发生了什么 ？你说人家的牛腩不好吃 ，人家不会说对不起我们会改正的 ，而是说你的品位还不够 ，只配吃沙县小吃 ，这就是调性 ！

       三 、规模类品牌——消费者都是你的员工

      这种品牌一般都属于平台类或者垂直类的电商品牌 ，比如凡客 、京东 、小米等等 ，他们的最大特点就是把每个消费者当成自己的员工来忽悠 。

      打开任何一个电商媒体 ，你都无法错过京东又增长了多少 ，苏宁又排到了第几名 ，小米的微博营销玩的多牛逼 ，阿里巴巴马上要上市了......其实 ，京东销售额是多少 ，苏宁又排到了第几 ，阿里巴巴要不要上市 ，和我们大多数人一毛钱关系都没有 ，其中倒闭个一家两家消费者就不买东西了 ？中国经济就倒退了 ？怎么可能 ！但这就是这类品牌的营销手法 ，有了规模 ，商家才会跟随 ，消费者才会买账 ！

      就好比 ，员工们都特别爱关心公司赚不赚钱一样的 ，消费者也特别爱讨论京东亏不亏啊 ，淘宝又赚大发了吧 ，当当可苦逼了......而这些真不是员工们该关心的事 。你真的以为阿里是靠天猫 、淘宝在赚钱吗 ？京东是靠卖货在赚钱吗 ？1%的利润空间能够成就国美和苏宁 ，为什么就成就不了京东呢 ？

      所以各种论坛 、各种媒体 、各种写手无不在为他们服务 ，随便提个其他品牌就叫软文 ，把他们写满互联网这就叫产业高度 ，因为我们每个人都是他们的“员工” ！

      以上的分类不是绝对性的 ，营销不是“一招鲜” ，而是“组合拳” ，只是说明在这套组合拳当中 ，哪些会是你的重点 。而我们也一定要想清楚 ，哪些才是我们的重点 ，把大家都在做的部分 ，每一个都做到极致 ，每个地方都比别人强那么一点点 ，通过不断地积累 ，你会突然发现 ，自己原来比别人强了已经不止那么一点点 ，营销靠的是快 ，但品牌真的靠的是积累 ！